史玉柱：用最恶俗的广告创造最生猛的销量“脑白金就技术含量来说什么都不是，而把不是脑白金的东西卖成了白金那才是线亿元购买脑白金股份的北京四通集团董事长段永基曾作出如此表示。

　　脑白金是啥玩意儿？其主要成分是褪黑素，在生理条件下，褪黑素由脑内的松果体分泌，其分泌受生物钟调节，夜多昼少，具有一定的调节睡眠的作用。后来史玉柱曾提及为什么会最终选择脑白金的原因：“到1998年，中国保健品市场正在越来越趋向理性，仅仅靠广告‘狂轰乱炸’做保健品的时代已经结束，‘脑白金’要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做‘脑白金’。”

　　后来，大家所熟知的脑白金的广告以狂轰滥炸的方式轰得人人不胜其烦，但史玉柱之所以敢于选择脑白金作为巨人集团绝地反击的利器，是因为他经过亲身尝试后，

　　确认了脑白金产品的确是有一定保健作用的。这才是史玉柱的底气所在。史玉柱说，他们查过8000多篇论文，其中有7000多篇论文对脑白金是充分肯定的，因此，在理论上是站得住脚的。

　　史玉柱认为更为重要的是，保健品最担心的就是“别人吃过后认为吃和不吃是一个样”，能让消费者吃过后马上就有感觉的保健品本来就很少，而脑白金之所以能从当时备选的近10个类似产品中脱颖而出，

　　就是因为服用脑白金见效最快。当时，巨人集团负债2.5亿元，史玉柱被人戏称为“中国首负”，他蛰伏许久之后，选择了于1998年1月打响了“复出之战”，他想要尽快东山再起。

　　选择哪里作为“复出之战”的突破口呢？几经思索，史玉柱选择了华东，因为他认为比较富庶的华东是一个极大的市场，而南方人向来注重养生，接受保健品的可能性也更大。

　　他以华东为突破口，实施“步步为营，集中优势兵力重点突破”的战略，正式拉开了“复出之战”的大幕。

　　他只好跟朋友借了50万元，并且承诺只借半年。当时太缺钱了，他给公司副总定的工资标准是月薪800元，他先拿出5万元给员工补发了工资。接着，史玉柱又投入15万元用于脑白金产品的代工生产，再预留了15万元作为预备资金，

　　剩下15万元作为脑白金的广告宣传费用，被他一股脑儿全部砸在了江阴。这时期，精明的史玉柱通过小广告等一切可以利用的广告形式，向消费者轰炸式地灌输和普及脑白金的概念和知识。好在15万元的广告投入放在江阴这样一个县级市，也已经足够为脑白金造势了。

　　起初，第一批脑白金在江阴的销售并不理想，因为商家从未听说过这号产品，所以对脑白金并不认可。史玉柱并没有因此丧气，他对当时的保健品市场作了深入的分析和研究，

　　得出一个结论：在保证产品有效的前提下，广告宣传才是打开保健品市场销量的“金钥匙”！1998年3月，史玉柱从一批江阴的脑白金消费者口中得知，大家对脑白金的效果都相当肯定，这让史玉柱更加笃定自己的决策没有错。不久，史玉柱亲自沉下去搞了“江阴调查”，让他更加确信脑白金产品没有问题，他果断将目标转向了营销策略的制定，于是，他亲手炮制了一份效果奇佳的新闻性软文。

　　很快，史玉柱在江阴就赚到了15万元。4月，史玉柱把这15万元与当初的15万元预备金一起都砸向了无锡，第二个月就净赚了30万元。

　　史玉柱用这种“成功，复制，再成功，再复制”的办法迅速打开了脑白金的知名度，他经过认真调研后发现，中央电视台在三线城市或者乡镇有着绝对的权威和优势，越是大城市，看央视的人反而少；越是小城市看央视的人反而更多。

　　史玉柱发现，这个规律正好天然吻合了脑白金产品的特点，因为脑白金产品的主要消费源正是在三线城市和乡镇。于是，

　　史玉柱选择央视作为脑白金广告宣传的最主要的媒体。在史玉柱运作之下，脑白金的电视广告费在市县电视台打折都很低，只有报价的3%至5%。史玉柱的办法是：跟市县电视台签长期合同，一签就是N年；合同签完当即付全款CQ9电子平台网站，一年的广告费一次性付清，电视台卖广告的回款一次性解决了，电视台当然乐不可支；史玉柱的要求只有一条——广告费必须打折，必须便宜。

　　史玉柱还有很厉害的一种广告形式——刷广告墙，什么墙体甚至包括乡村的猪圈都可以用来刷广告，这种广告方式看上去档次低，但效果却是出奇的好，在三线城市和乡镇农村的效果尤其好。史玉柱在打广告时认准了一点：

　　广告绝不要轻易变动，他认为广告最忌讳的就是频繁变动内容，因为你一变，前面的积累就等于全都丢了。所以，史玉柱定下了广告内容后，一直沿用了十几年。除了表现形式出现过变化，其中最经典的那句“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”基本上就没有变过。史玉柱可谓对人心琢磨得透透的，他那脑白金的电视广告就是一对老头老太以十几年不变的动作和广告语，在黄金时段狂轰滥炸，使得几乎人尽皆知，

　　尽管他的这种广告令人厌烦，还被评为“恶俗广告”，但他的目的达到了——消费者深深记住了“脑白金”这个品牌。

　　史玉柱创造了一个商业奇迹：他的脑白金广告一方面因为恶俗而饱受观众诟病，观众被这个狂轰滥炸的广告折磨得近乎想吐；但另一方面，脑白金的销量却疯狂地蹿到了几十亿元的高峰，这让脑白金在保健品行业足以傲视群雄。脑白金是史玉柱的杰作，它的风格非常“史玉柱”，史玉柱凭着脑白金得以东山再起，续写商业传奇。